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5 principi di Psicologia per spingere i nostri clienti ad acquistare

Pubblicato il 26 Luglio 2016
Consigli
 

Oggi il marketing è in grado di monitorare e analizzare praticamente ogni passo del percorso di acquisto di un cliente.  Oltre ad una serie impressionante di dati, la cui interpretazione può darci una notevole ed importante quantità di informazioni rilevanti per il nostro business, c'è qualcosa di più enigmatico da conquistare: la mente umana.
 
Ciò significa che quando stiamo cercando di capire come parlare ai consumatori, si potrebbe volgere lo sguardo alla psicologia per chiedere aiuto.Fondamentale sarà, prendendo spunto dal neuromarketing, giocare con le emozioni dei nostri clienti.
 
 
1. Rinviare una preoccupazione. Un'offerta del tipo "Nessuno pagamento per i primi 6 mesi" gioca con la paura di provare una “sofferenza” (in questo caso spendere  soldi), che, spesso, è due volte più forte della possibilità di acquisire o migliorare qualcosa. La possibilità di rinviare il dolore può abbattere la criticità di un mancato acquisto legato  alla paura di spendere soldi subito.
 
2. Rompere un’abitudine. Noi esseri umani siamo creature di abitudine, anche in ciò che compriamo. Il rivolgersi ad una nuova marca può causare ansia, come se ci avventurassimo verso l'ignoto, nonostante il fatto a volte di essere insodisfatti con il nostro "brand abituale". Questo principio di Status Quo può essere un problema per il marketing. E’ necessario scuotere i nostri clienti dalla loro routine.
 
3. Innescare il principio di reciprocità. Provare alcuni campioni gratuiti  innesca il principio di reciprocità, causando  di conseguenza una propensione ad acquistare qualcosa solo perché il negozio ci ha già offerto qualcosa di gratuito. Per innescare questo principio ecco che alcune aziende di prodotti in SaaS offrono alcune estensioni gratuite,  marche B2B regalano in esclusiva contenuti ed approfondimenti, e molti servizi di abbonamento offrono alcuni mesi gratis.
 
4. Essere accettati. Quando condividiamo un acquisto con gli amici su Facebook mettiamo in pratica il principio di “social proof" o, semplicemente, di accettazione. Cerchiamo il loro feedback positivo  sotto forma di like e commenti per rafforzare e validare la nostra decisione. Di conseguenza, per il principio di viralità, possiamo essere anche noi ambassador del prodotto e creare tra le nostre cerchie meccanismi di emulazione.
 
5. Paura di perdere.  La paura di perdere qualcosa è una sempre stata per l’uomo uno stimolo forte all’azione. Quando le aziende di abbigliamento, ad esempio,  mostrano che la disponibilità di un capo è quasi al minimo o è davvero un boom o, il più delle volte,  è una buona tattica per aumentare la pressione.




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Gianluca Abbruzzese
CEO & Founder Lascò